Senioren zijn vandaag de dag heel wat actiever in hun oude dag dan hun voorouders dat waren, en menige gepensioneerde stort zich vol enthousiasme op allerlei nieuwe activiteiten na hun pensioen.
Het is immers heel makkelijk geworden om je te verdiepen in onderwerpen zoals cryptocurrency, een website op te richten, of zelfs een eigen online bedrijfje op te starten!
Heb je zelf reeds een eigen bedrijfje opgericht en probeer je producten te verkopen om zo wat extra geld te verdienen en je pensioen aan te spekken?
Dan ben je alvast goed bezig, want in de sector online shoppen zitten heel wat lucratieve mogelijkheden.
Natuurlijk zal je rekening moeten houden met het feit dat er tal van andere webshops op de markt zijn, en dat je dus concurrentie zal hebben.
Om je te onderscheiden van je concurrenten, is het altijd een goed idee om uit te pakken met tal van promoties, zo kan je veel meer nieuwe klanten lokken.
Maar wat voor promotie zorgt ervoor dat mensen meer geld bij jouw bedrijfje spenderen?
Er zijn twee grote categorieën om uit te kiezen: bonussen en kortingen, en vandaag leggen we je precies uit wat deze promoties omvatten, en welke het meest effectief is.
Wat is een bonus?
Als je een bonus uitdeelt, krijgen je klanten een wijziging in het product dat ze kopen.
De prijs van het product blijft hetzelfde, maar het product dat ze kopen zal veranderen in een bepaalde mate, ofwel in grootte (bijvoorbeeld 500 milliliter krijgen in plaats van 300), of in hoeveelheid (twee voor de prijs van één).
Er zijn ook meerdere manieren om een bonus uit te drukken, denk aan extra percentage van hetzelfde product (je krijgt 33% extra bij aankoop van deze fles shampoo), of een extra product dat je krijgt bij aankoop van één of meerdere producten (twee kopen, drie krijgen).
Andere vormen zijn gratis “staaltjes”. Bij retail moet je dan vooral denken aan iets zoals een stukje zeep krijgen bij aankoop van een fles shampoo, maar dit kan ook meer abstracte vormen aannemen, afhankelijk van je sector, zoals een no deposit bonus bij een online casino of gratis speeltijd bij een videogame (een demo-versie, die meestal met beperkingen komt).
Wat is korting?
Als je klanten een korting aanbiedt, zien die een wijziging in de prijs.
Het product blijft hetzelfde, maar ze betalen er minder voor.
Als je bijvoorbeeld een fles shampoo van een liter verkoopt aan een normale prijs van €10 en er dan een korting van 50% op geeft, dan krijgen je klanten bij aankoop dezelfde fles shampoo, maar betalen ze er maar €5 voor.
Dit komt in feite neer op dezelfde economische waarde als een “twee voor de prijs van één” bonus, maar zoals we zullen aantonen ervaren klanten dit meestal niet op dezelfde manier.
Wat is beter: kortingen of bonussen?
We kunnen meteen stellen dat klanten over het algemeen, als andere andere factoren hetzelfde zijn, een bonus boven een korting verkiezen.
Ze krijgen hierbij immers “iets voor niets”, en dat heeft een sterker psychologisch effect dan gewoon minder moeten betalen voor iets dat ze sowieso zouden krijgen.
Het is wel belangrijk om te houden dat je bij het promoten van je bonus best de nadruk legt op hoeveel meer van een bepaald product klanten krijgen, en niet op hoeveel geld ze uitsparen hierdoor, want dat komt over als een korting.
Kortingen werken natuurlijk ook om klanten aan te trekken, en afhankelijk van hoe groot de korting wordt kan dit zelfs worden verkozen boven een bonus. We bespreken dit later in het artikel.
In de meeste gevallen is een bonus dus beter, en hier zijn twee grote redenen voor:
Klanten ervaren “winst” of “verlies” heel anders
In een perfect rationele en logische wereld zou een bonus van “twee voor de prijs van één” even sterk gewaardeerd moeten worden als 50% korting.
In beide gevallen krijg je immers dezelfde economische waarde door de promotie, maar mensen zijn bijlange niet perfect rationeel, en er spelen onderliggende psychologische factoren die onze perceptie hiervan beïnvloeden.
Als mensen twijfelen over iets dat ze willen kopen en er is een promotie, zullen ze kijken naar hoe deze precies verwoord is.
Meer concreet: kan iets gezien worden als een “verlies” of een “winst”?
- Een bonus is “extra winst”: je krijgt meer producten voor je geld.
- Een korting is een “kleiner verlies”: je “verliest” minder geld dan je normaal zou doen.
Mensen hebben een sterker en negatiever gevoel als ze iets zien als een verlies (ook als het gaat over een “kleiner” verlies, dat dus positief is voor hen) dan bij een winst.
Het verlangen om verliezen te vermijden is groter dan het verlangen om een equivalente waarde te ontvangen als winst.
In de menselijke perceptie is 10 euro die je krijgt meer waard dan 10 euro die je verliest, hoewel dit in wiskundige termen exact dezelfde waarde heeft.
Economisch en numeriek evenwaardige opties kunnen dus sterk verschillende, vaak onbewuste, reacties uitlokken.
Dit heet “loss aversion”, en is een zeer krachtig concept waar je zeker rekening mee moet houden bij je marketing. Geef altijd aandacht aan wat mensen kunnen verkrijgen bij je producten, en niet bij wat ze niet zullen verliezen.
Klanten zijn slecht in wiskunde
De meeste mensen zijn niet erg goed in wiskunde, en al zeker niet als we ermee geconfronteerd worden in een winkeltje.
Waar haal je het meeste baat uit, 50% meer van een bepaald product krijgen, of 33% korting op dat product?
De meeste mensen zouden denken het eerste, wat 50 is een groter getal dan 33, maar dat is niet het geval.
Als we de fles shampoo van een liter aan €10 als voorbeeld nemen, kan je zien dat je bij 50% meer anderhalve liter krijgt aan €10, en dat je bij 33% korting op het product nog maar €6,7 betaalt per liter, en dat dit dus op hetzelfde neerkomt.
Grote getallen zijn altijd groter dan kleine getallen, maar grotere percentages zijn niet altijd meer waard dan kleine percentages, en klanten beseffen dit vaak niet.
Je kan hier gebruik van maken door kortingen op te stapelen:
Mensen zijn meer geneigd om te kopen als iets eerst een korting van 25% had en dan nog eens 20%, in tegenstelling tot een eenmalige korting van 40%, hoewel dit op hetzelfde neerkomt.
Conclusie
Kortom, als je promoties aanbiedt, is een bonus dus beter in de meeste gevallen, maar er zijn een aantal situaties waarbij een korting toch zal worden verkozen:
- Producten waar je je schuldig over voelt zoals chocolade, want je schuldig voelen heeft meer invloed op je verlangen om te kopen dan je verlangen om er meer van te krijgen
- Ervaringsgerichte producten (zoals een pretparkbezoek) als je een introvert bent, je alleen of sociaal uitgesloten voelt
- Producten die snel vervallen, zoals zuivel
- Kortingen zijn beter bij dure producten, en bonussen bij goedkopere producten
- Kortingen bij onbekende producten, bonussen bij bekende producten
Met deze informatie kan je dus meteen aan de slag om een geslaagde marketing campagne op te richten voor je webshop, en tal van nieuwe klanten te overtuigen om bij jou te kopen!
